3 tips inför din nästa förhandling

Oavsett om du arbetar som chef och hanterar interna dispyter och löneförhandlingar, eller om du är jurist, säljare, förälder eller partner så kan de vanligaste utmaningarna vi stöter på i en förhandling summeras med ett ord: Nej. 

Först och främst så är vi rädda för att få ett nej, vi tvekar på vad vi vill uppnå i förhandlingen för vi vill inte göra motparten irriterad, helst ska de bara säga okej direkt. Sen vet vi inte vad vi ska säga i de fallen där vi inte tycker att deras förslag är bra nog. Ska man va tyst? Ska man bli arg? Ska man ha ett förberett argument? Och som grädde på moset så vet vi inte heller vad vi ska göra när motparten säger nej till vårt förslag.

Många säljstrategier cirkulerar kring ordet ”ja”, men det är dem som bemästrar ordet ”nej” som blir skickliga förhandlare som både får en bra deal och en god relation till den andra personen.

1. ”Tänk så säger de nej?”

Ja, tänk om? Nej är ett måste i förhandlingar, det är till och med nej som startar förhandlingen. Förhandlingar handlar om att lösa en situation där vi inte är överens, det är först när någon säger nej som förhandlingen börjar. Nästa gång någon säger nej, tänk: ”Ett nej är ett hej” så får du ett leende på läpparna och kan börja förhandla fram en lösning.  Som med mycket annat så är vi egentligen inte rädda för att vi ska behöva säga nej eller att de ska säga nej till oss utan vår riktiga oro bygger på att vi inte vet hur vi ska hantera den situationen. Träna på och kom ihåg svaren nedan så kommer du känna en helt ny trygghet inför nästa förhandling.

2. Säg nej på rätt sätt

Precis som du så ogillar motparten ordet nej, inte bara av rädsla för att inte vara överens utan också för rädslan av att ”förlora” förhandlingen. Vi alla vill ha rätt, vi vill vinna och det sista du vill är att få motparten att bli defensiv och hamna i försvarsläge för i försvarsläge så slutar vi lyssna på den andra personen och lägger fullt fokus på att inte göra bort oss eller säga för mycket/för lite. Studier visar att vi blir upp till 31% mer lösningsorienterade och smartare när vi känner oss trygga i en diskussion. Så nästa gång du behöver säga nej i en förhandling, undvik ordet nej och testa istället ”Jag är ledsen, men det funkar inte för mig” eller fråga: ”Om det är okej att jag frågar, vad baserar ni det förslaget på?”

3. Hantera deras nej snyggt

Okej, så du sitter vid förhandlingsbordet, ni har småpratat ett tag och sedan lägger du fram ditt förslag. De kollar på dig med en förvånad och irriterad blick och säger: ”Det här kommer aldrig fungera.” Vad gör du? Lägger fram dina 3 intränade argument? Säger ”Jo det kommer det visst!” Eller kollar du på dem med en skeptisk blick och håller dig tyst till de fortsätter prata? Det kanske fungerar, någon enstaka gång. Men kollar vi på forskningen så finns det smartare sätt att lösa situationen. Ett av våra favoritsätt är genom att ställa en enkel men psykologiskt smart fråga: ”Vad är det ni tycker vi har missat att ta hänsyn till i det här förslaget?” Istället för att hamna i försvar så börjar de nu leta efter lösningar. Förmodligen inte de lösningar som du är ute efter, men nu är ni på rätt spår, istället för att förklara och anklaga så lägger ni er energi på att hitta lösningar. 

Vill du lära dig att bemästra ordet nej och hantera en förhandlings olika utmaningar?

Läs mer om vår kurs i förhandlingsteknik här!

Här kan du lyssna på kursledaren Pontus Christoffersen berätta varför de flesta misslyckas i sina förhandlingar: